Ci crederesti??

Il 99,9% delle piccole e medie imprese italiane (e almeno il 90% di quelle più grandi) fa questi errori.

E il problema più grande è che non ne sono consapevoli! Sì perchè, come vedrai, si tratta di falsi miti. Errori che la maggior parte delle persone là fuori (anche tu con molta probabilità) considera invece cose giuste da fare.

Come ho detto sono errori fondamentali, nel senso che minano le fondamenta del tuo marketing. E quindi minano le fondamenta del tuo business.

E se pensi che il marketing “non sia per te” continua a leggere. Perchè stai per abbattere uno degli ostacoli più grandi alla crescita della tua attività.

Il marketing è un concetto spiegato generalmente in modo così confuso che appunto la maggior parte delle piccole e medie imprese è convinta di non averne bisogno.

La verità? Il marketing è ciò che fa funzionare un business, indipendentemente dalle sue dimensioni (si tratti di banchetto di frutta e verdura o di un ebook).

In sintesi: se hai difficoltà a trovare clienti e hai bisogno di fare sconti, sei vittima dei 3 falsi miti del marketing. Ma niente paura. Nelle prossime righe non solo ti rivelerò gli errori che quasi sicuramente commetti nel tuo marketing. Ma anche di come fare per rimediare al più presto, così da venir ricercato dai tuoi clienti senza dover fare sconti e magari a prezzo premium.

Iniziamo dal…

FALSO MITO N.1: “CREA IL PRODOTTO MIGLIORE POSSIBILE”

“Il nostro prodotto è il migliore e la gente lo sa, per questo siamo da X anni sul mercato”.

So che pensi che la qualità del tuo prodotto sia la cosa più importante e sia il motivo per cui vendi.

Ma nella realtà del mercato non funziona così.

Ammettiamo che veramente il tuo prodotto sia il migliore sul mercato.

Come fanno i potenziali clienti a saperlo prima di provarlo?

Semplicemente non possono. Quindi avere il prodotto migliore, di per sè, non ti aiuta nell’acquisizione dei nuovi clienti.

Ma ammettiamo che per qualche motivo lo provino: a quel punto il prodotto migliore vince?

Purtroppo non è così. E il motivo è che i clienti non hanno gli strumenti per essere obiettivi nelle loro valutazioni sui prodotti.

Non fanno le prove dei prodotti “alla cieca” o in modo obiettivo tipo Altroconsumo. E raramente hanno abbastanza competenza tecnica per valutare le differenze o anche solo notarle.

Cosa fanno i clienti invece?

I clienti si basano sul sentito dire, si basano sulla notorietà del brand (se è conosciuto sarà il migliore), si basano sul prezzo (prezzo alto significa probabilmente qualità alta).

Quindi focalizzarti SOLO sulla qualità del tuo prodotto è il primo falso mito e fondamentale errore del tuo marketing perché non ti fa ragionare come ragionano i clienti.

FALSO MITO N.2: “Non parlare (male) dei concorrenti”

“Io vado per la mia strada, non devo parlare male di nessuno e oltretutto se parlo dei miei concorrenti faccio pubblicità anche a loro”.

Magari tu sei uno di quegli imprenditori che considerano sbagliato “parlare male dei concorrenti”.

Ma nella realtà del mercato non funziona così.

Il motivo è semplicissimo: i concorrenti ci sono e i tuoi potenziali clienti li considerano e fanno confronti.

E non può essere diversamente: tutta la conoscenza è basata sulle differenze. Ovvero impariamo nuove cose basandoci su cosa già conosciamo.

A questo aggiungi che i clienti vogliono il confronto perché vogliono “sentirsi furbi” e non ascoltare solo la tua campana.

Per questo motivo i clienti confrontano cosa dici tu e cosa dicono i tuoi concorrenti, i vostri prezzi, le vostre offerte, le vostre garanzie. Non te lo vengono a dire, ma lo fanno. E poi scelgono il messaggio che li convince di più.

Quindi non considerare i concorrenti è il secondo falso mito e fondamentale errore del tuo marketing perché – di nuovo – non ti fa ragionare come ragionano i clienti.

FALSO MITO N.3: “Il marketing è roba per grandi aziende”

“Il marketing magari è anche una bella cosa avendo soldi, ma non fa per noi, siamo una piccola azienda, non siamo la FIAT”

Questo è un altro errore tipico della piccola–media impresa.

Pensare che il marketing non “sia per te”, ma “per la FIAT”.

Il problema nasce dal fatto che probabilmente non è chiaro cosa è il “marketing”.

Cosa è il marketing?

Il marketing è:

tutte le attività di comunicazione che un’azienda fa per comunicare la propria “promessa differenziante” rispetto ai concorrenti.

Rileggi questa definizione e pensa alle cose che fai nel tuo business.

Fai attività di comunicazione – in qualsiasi forma – che comunicano la tua “promessa differenziante” rispetto ai tuoi concorrenti?

Non ha importanza se comunichi in forma di annunci pubblicitari oppure di discorsi che fai direttamente con i clienti, se scrivi su Facebook o sul tuo sito o nelle tue email o nel tuo biglietto da visita o se il tuo slogan è stampato a caratteri cubitali sul retro di un camion.

Se fai una o più di queste attività di comunicazione, stai facendo marketing.

Di fatto, è impossibile non fare marketing, perché è impossibile non comunicare.

Il problema che ho visto – nei miei oltre 24 anni di esperienza con aziende – è che la maggior parte delle aziende fa un marketing “accidentale” e sbagliato.

Ovvero non ha una “promessa differenziante” e quindi se anche comunica qualcosa di sè, comunica messaggi ininfluenti o addirittura controproducenti per le decisioni d’acquisto dei potenziali clienti.

E ti dirò di più: per le piccole e medie imprese fare marketing nel modo giusto è ancora più importante che per le grandi imprese.

Perché?

Perché la piccola e media impresa non ha le risorse finanziarie di una grande azienda. Deve far rendere al massimo ogni investimento fatto per comunicare la sua promessa differenziante. E quindi deve imparare a fare marketing al meglio.

Quindi pensare che il marketing non faccia per te è il terzo falso mito e fondamentale errore del tuo marketing perché rischi di farlo in maniera negativa per il tuo business.

Come rimediare a questi errori?

Ho scelto questi 3 falsi miti…

  1. “Crea il miglior prodotto possibile”
  2. “Non parlare (male) dei concorrenti”
  3. “Il marketing è roba per grandi aziende”

ma obiettivamente ne avrei potuto citare altri che quasi certamente segui anche tu (sono di nuovo errori che commette la quasi totalità delle aziende).

Ho preferito fermarmi ai tre più importanti.

Invece, nella conclusione di questo pezzo, voglio mostrarti come evitare che questi falsi miti danneggino il tuo lavoro, il tuo business e, in definitiva, la tua vita di imprenditore o libero professionista.

La soluzione a questi errori è l’attività che considero il fondamento del marketing e quindi del business.

L’ho scoperta 30 anni fa, casualmente, leggendo un libro. A quel tempo volevo creare un mio business e volevo capirne di più.

Quel libro – e i successivi che ho letto sull’argomento – mi hanno cambiato la vita. Mi hanno fatto scegliere una professione in cui potessi fare di questa attività fondamentale, del marketing, la mia professione.

Vuoi sapere il titolo del libro e qual è l’attività di cui parlo?

Il libro era Positioning di Al Ries e Jack Trout e l’attività di cui parlo e di cui mi occupo ormai da oltre 20 anni è il Brand Positioning.

Il Brand Positioning (in italiano Posizionamento di Brand o Posizionamento di Marca, ma io preferisco il termine inglese) è, come ho detto, il fondamento del marketing.

Ovvero è la strategia, semplice, chiara ed efficace – provata in migliaia di casi in tutto il mondo – che deve guidare il tuo marketing.

Come funziona il Brand Positioning?

E’ un modello di come funziona la mente dei clienti quando scelgono un prodotto. Ovvero è un modello che ti permette di “vedere cosa c’è nella testa dei clienti” e agire di conseguenza.

Questo modello dice che nella mente del consumatore, per ogni categoria di prodotto o servizio, ci sono delle scale con al massimo 3 posizioni.

Nella posizione più in alto c’è il leader di mercato e poi ci sono altre due brand concorrenti. Tutte le altre Brand che competono in quel mercato di fatto non competono, cioè è come se non esistessero.

Obiettivo del Brand Positioning è occupare la prima posizione e quindi diventare la prima scelta per quella categoria di mercato.

Di fatto, diventare una Brand.

Quando il tuo business (o tu, se vendi i tuoi servizi) diventa una Brand, succedono cose straordinarie:

  • I clienti ti cercano (invece di essere tu a cercare i clienti)
  • Puoi chiedere un prezzo maggiorato (invece di dover fare sconti)
  • La vendita è molto più semplice (non devi convincere)
  • Crei delle basi di fiducia che ti permettono di vendere anche altri prodotti o servizi (cross-selling e up-selling)

Come fai a occupare la prima posizione nella scala mentale dei tuoi potenziali clienti?

Questa è una cosa molto interessante perché è semplice, anche se contro-intuitiva.

E’ contro-intuitiva perché richiede di dimenticare tutti i concetti che sembrano sacrosanti come la qualità, essere i migliori, l’orientamento al cliente, magari la creatività pubblicitaria o, come si usa oggi, i social media.

Se vuoi fare Brand Positioning devi concentrarti solo sul rispondere a una domanda:

“Come posso essere percepito differente dai miei concorrenti?”

Più specificamente…

“Come posso essere percepito differente e, grazie alla mia differenza, più adatto a risolvere il problema dei clienti, rispetto ai miei concorrenti?”

E’ quella che io chiamo – nel mio corso Brand Facile – idea differenziante.

Nel Brand Positioning devi dimenticare il concetto di migliore e lavorare sul concetto di diverso.

Il vantaggio che hai sui tuoi concorrenti solo perché hai letto questo pezzo…

Il Brand Positioning non è un concetto nuovo: nasce infatti alla fine degli anni Sessanta con una serie di articoli che poi sono diventati il libro che lessi 30 anni fa.

Tuttavia, rimane il concetto strategico di marketing più utilizzato e discusso in centinaia di libri e articoli. E’ un concetto di marketing che era valido quando le tv erano ancora in bianco e nero ed è valido oggi nell’epoca di Facebook e Instagram.

Ma se è così conosciuto e usato, come mai la stragrande maggioranza delle piccole e medie imprese non lo applica o proprio non ne ha mai sentito parlare?

Il motivo è che finora è rimasto riservato alle grandi aziende e alle società di consulenza che le servono.

Quando lavoravo in una di queste società e con grandi aziende, lavoravamo sempre sul Brand Positioning (anche se non sempre veniva poi applicato correttamente dai clienti, ma questo è un altro discorso).

Quando ho deciso di mettermi in proprio, ho anche deciso che volevo lavorare esclusivamente con aziende di piccole e medie dimensioni, perché volevo avere il contatto diretto con l’imprenditore.

E ho deciso che volevo introdurre l’uso del Brand Positioning nella piccola e media impresa.

Questa è effettivamente una novità e non solo per il mercato italiano.

Ma ha funzionato molto bene e ho centinaia di clienti a cui ho insegnato o fatto direttamente il Brand Positioning per le loro aziende, con risultati eccellenti.

Perché il Brand Positioning è fondamentale per la piccola e media impresa che non può spendere milioni in pubblicità. Soprattutto non puo’ buttare via soldi in pubblicità che non siano efficaci.

E quindi, mentre i tuoi concorrenti…

  • Non sospettano neanche che esista qualcosa che può concretamente guidare il marketing nella giusta direzione
  • Continuano a fare le cose alla cieca o a pensare “il marketing a noi non serve, basta avere un buon prodotto e servire bene i clienti”

..tu puoi usare l’arma del Brand Positioning per diventare il leader del tuo settore.

E mentre loro devono usare gli sconti per attirare i clienti, tu puoi decidere di farti pagare più della media del mercato da clienti che… ti hanno cercato.

Questo è l’effetto del Brand Positioning.

Come fare Brand Positioning per il tuo business?

In questo articolo ti ho mostrato 3 “falsi miti” – ed errori fondamentali – che la maggior parte delle aziende e degli imprenditori fa. Ora li conosci e sai perché sono errori fondamentali, da evitare assolutamente.

Inoltre ti ho presentato la soluzione a questi problemi: il Brand Positioning, ovvero il modo per fare marketing sapendo cosa fare, cosa dire… invece di andare alla cieca come fanno la maggior parte dei clienti.

Tuttavia il Brand Positioning richiede più spazio per spiegare:

  • come creare la tua “promessa differenziante” di cui ho parlato in questo articolo
  • come definire un Brand Positioning con la sicurezza che sia efficace
  • come valutare fin da subito se può funzionare o no
  • gli errori da evitare nella creazione del tuo Brand Positioning
  • come tradurre il tuo Brand Positioning in attività di marketing e comunicazione

e diversi altri concetti semplici, ma spesso controintuitivi, che compongono la parte operativa del Brand Positioning.

Se vuoi crescere la tua attività, ho preparato per te altre informazioni che partono da dove termina questo articolo e ti guidano a comprendere chiaramente come fare, ma anche a saperlo fare per il tuo business o – e sei un consulente – per quello dei tuoi clienti.

Allora, vuoi saperne di più sul Brand Positioning?

 

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