E’ parte del lavoro di un buon marketer utilizzare storie o racconti per spiegare quello che offre alla propria audience.

L’imprenditore del web definisce sé stesso o i potenziali acquirenti come protagonisti del racconto, rivela la sofferenza e le difficoltà che affliggono i protagonisti e infine indica la soluzione che può alleviare – se non addirittura eliminare – questa difficoltà.

Una bella storia – senza dubbio – ma una storia che non importerà a nessuno – almeno fino a quando a chi ascolta non sarà chiara la posta in gioco.

Se comunichi ai tuoi potenziali clienti le caratteristiche del tuo prodotto… stai raccontando la storia sbagliata.

Quello che devi comunicare è come il tuo prodotto può aiutarli a risolvere il loro problema, rispondere alle loro esigenze, alleviare le proprie insoddisfazioni.

Se sei iscritto alle mie lezioni gratuite sull’ecommerce e il web marketing saprai quanto io ci tenga a ripetere che conoscere la tua audience è la chiave per il successo del tuo business online. E non mi stancherò ai di ripeterlo: devi conoscere le problematiche, i desideri, le frustrazioni interiori delle persone a cui ti rivolgi per poter offrire loro una soluzione valida a ciò che cercano.

Il racconto non deve mai focalizzarsi sul tuo prodotto, ma sul beneficio che quel prodotto procurerà al tuo acquirente.

Vediamo di chiarire meglio questo punto:

  • Se vendi stampanti laser il tuo messaggio non deve comunicare quanto velocemente sarà possibile stampare d’ora in poi, ma quanto più tempo libero una mamma che lavora potrà spendere con i propri figli.
  • Non è importante quante lame ha il nuovo rasoio da barba appena uscito sul mercato. Piuttosto è quanto la rasatura più morbida  avvicinerà a te la persona che ami ad essere l’immagine vincente – pensa alle pubblicità televisive.
  • Non è la dimensione dello schermo della nuova TV al plasma a dover essere osannata, piuttosto quanto l’acquisto di quella TV rafforzerà la tua vita sociale consentendoti di radunare quanti più amici possibile a guardare insieme la partita.

Che tu stia scrivendo un romanzo o un articolo per il tuo sito, quello che vuoi è non solo che le persone lo leggano, ma che si sentano coinvolti direttamente e chiamati all’azione.

Perché questo accada devi mostrare loro la posta in gioco e i benefici che deriveranno dalla loro decisione.

Definire la posta in gioco sembra più semplice a dirsi che a farsi. Da dove si comincia?

Dandole una definizione: pensa al marchio Apple. Non vende un prodotto; vende un modo di essere, uno stile di vita cui sempre più persone vogliono aderire. E tu che cosa stai vendendo? Per scoprirlo devi fare solo una cosa: conoscere la tua audience. Stabilire un rapporto vero con le persone a cui scrivi, comprenderne le difficoltà, i desideri e gli obiettivi.

Dicendolo fin dall’inizio: non aspettare! Comunica subito qual’è il beneficio che i tuoi lettori e iscritti possono aspettarsi dal tuo prodotto. Rendili i protagonisti, ricorda per che cosa stanno lottando e come possono muovere la montagna che ostacola il loro percorso.

Ora, ricorda però che a nessuno piace focalizzare l’attenzione sulla montagna – il problema.

Ciò che ci importa è che cosa rischiamo di perdere se non riusciamo a superare la montagna e quale ricompensa si trova dall’altra parte ad aspettarci. Prima lo vediamo, prima ci sentiamo motivati ad agire.

Se ci focalizziamo sulla montagna – il problema – siamo bloccati ancora prima ancora di partire.
E lo stesso accadrà ai nostri visitatori.

Partecipando e coinvolgendo: perché la tua audience risponda attivamente a ciò che racconti, è necessario che si senta coinvolta. Per questo è importante raccontare – onestamente – la tua storia: come anche tu hai avuto il problema cui ora offri la soluzione, come tu sappia per certo che la soluzione funzionerà davvero proprio perché l’hai sperimentata sulla tua pelle.

In qualità di web marketer e imprenditore online, essere in grado di rendere la tua audience partecipe di ciò che dici è una qualità fondamentale.

Ogni volta che stai per scrivere una landing page, una lettera di vendita, un’email o un articolo, fatti sempre questa domanda: ‘perché diavolo a qualcuno dovrebbe interessare?’. Senza la risposta a questa domanda, quello che scrivi non riceverà l’attenzione che merita.

Non ha alcuna importanza che tu racconti che esiste un problema ed esiste anche la soluzione: il tuo lettore deve diventare il protagonista della storia, non un osservatore che guarda dall’esterno mentre la racconti.

La posta in gioco è tutto quello che devi riuscire a trasmettere!

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