E’ parte del lavoro di un buon marketer utilizzare storie o racconti per spiegare quello che offre alla propria audience.
L’imprenditore del web definisce sé stesso o i potenziali acquirenti come protagonisti del racconto, rivela la sofferenza e le difficoltà che affliggono i protagonisti e infine indica la soluzione che può alleviare – se non addirittura eliminare – questa difficoltà.
Una bella storia – senza dubbio – ma una storia che non importerà a nessuno – almeno fino a quando a chi ascolta non sarà chiara la posta in gioco.
Se comunichi ai tuoi potenziali clienti le caratteristiche del tuo prodotto… stai raccontando la storia sbagliata.
Quello che devi comunicare è come il tuo prodotto può aiutarli a risolvere il loro problema, rispondere alle loro esigenze, alleviare le proprie insoddisfazioni.
Se sei iscritto alle mie lezioni gratuite sull’ecommerce e il web marketing saprai quanto io ci tenga a ripetere che conoscere la tua audience è la chiave per il successo del tuo business online. E non mi stancherò ai di ripeterlo: devi conoscere le problematiche, i desideri, le frustrazioni interiori delle persone a cui ti rivolgi per poter offrire loro una soluzione valida a ciò che cercano.
Il racconto non deve mai focalizzarsi sul tuo prodotto, ma sul beneficio che quel prodotto procurerà al tuo acquirente. Vediamo di chiarire meglio questo punto:
- Se vendi stampanti laser il tuo messaggio non deve comunicare quanto velocemente sarà possibile stampare d’ora in poi, ma quanto più tempo libero una mamma che lavora potrà spendere con i propri figli.
- Non è importante quante lame ha il nuovo rasoio da barba appena uscito sul mercato. Piuttosto è quanto la rasatura più morbida avvicinerà a te la persona che ami ad essere l’immagine vincente – pensa alle pubblicità televisive.
- Non è la dimensione dello schermo della nuova TV al plasma a dover essere osannata, piuttosto quanto l’acquisto di quella TV rafforzerà la tua vita sociale consentendoti di radunare quanti più amici possibile a guardare insieme la partita.
Che tu stia scrivendo un romanzo o un articolo per il tuo sito, quello che vuoi è non solo che le persone lo leggano, ma che si sentano coinvolti direttamente e chiamati all’azione.
Perché questo accada devi mostrare loro la posta in gioco e i benefici che deriveranno dalla loro decisione.
Definire la posta in gioco sembra più semplice a dirsi che a farsi. Da dove si comincia?
Dandole una definizione: pensa al marchio Apple. Non vende un prodotto; vende un modo di essere, uno stile di vita cui sempre più persone vogliono aderire. E tu che cosa stai vendendo? Per scoprirlo devi fare solo una cosa: conoscere la tua audience. Stabilire un rapporto vero con le persone a cui scrivi, comprenderne le difficoltà, i desideri e gli obiettivi.
Dicendolo fin dall’inizio: non aspettare! Comunica subito qual’è il beneficio che i tuoi lettori e iscritti possono aspettarsi dal tuo prodotto. Rendili i protagonisti, ricorda per che cosa stanno lottando e come possono muovere la montagna che ostacola il loro percorso.
Ora, ricorda però che a nessuno piace focalizzare l’attenzione sulla montagna – il problema.
Ciò che ci importa è che cosa rischiamo di perdere se non riusciamo a superare la montagna e quale ricompensa si trova dall’altra parte ad aspettarci. Prima lo vediamo, prima ci sentiamo motivati ad agire.
Se ci focalizziamo sulla montagna – il problema – siamo bloccati ancora prima ancora di partire. E lo stesso accadrà ai nostri visitatori.
Partecipando e coinvolgendo: perché la tua audience risponda attivamente a ciò che racconti, è necessario che si senta coinvolta. Per questo è importante raccontare – onestamente – la tua storia: come anche tu hai avuto il problema cui ora offri la soluzione, come tu sappia per certo che la soluzione funzionerà davvero proprio perché l’hai sperimentata sulla tua pelle.
In qualità di web marketer e imprenditore online, essere in grado di rendere la tua audience partecipe di ciò che dici è una qualità fondamentale.
Ogni volta che stai per scrivere una landing page, una lettera di vendita, un’email o un articolo, fatti sempre questa domanda: ‘perché diavolo a qualcuno dovrebbe interessare?’. Senza la risposta a questa domanda, quello che scrivi non riceverà l’attenzione che merita.
Non ha alcuna importanza che tu racconti che esiste un problema ed esiste anche la soluzione: il tuo lettore deve diventare il protagonista della storia, non un osservatore che guarda dall’esterno mentre la racconti.
La posta in gioco è tutto quello che devi riuscire a trasmettere!
Fammi sapere che cosa ne pensi lasciandomi un commento qui sotto.
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Ciao Cecilia,
quello che tu ci spieghi in questo articolo è da confermare al 100%.
Più difficile risulta metterlo in pratica.
E qui vale quello che dici su altri post:
“va bene la teoria ma bisogna fare molta pratica” che poi diventa esperienza.
Quindi….. andiamo avanti sorridendo ad eventuali errori che andremo a fare!
No, scusate, non li chiamerò più errori ma “piccoli e inevitabili incidenti di percorso”, suona meglio e motiva di più.
Ma, cambiando discorso, hai iniziato bene l’anno 2011??
Appena possibile parlaci dei tuoi progetti per il 2011, penso che i vari lettori del blog sono in “attesa” di sapere cosa hai in riserbo per questo nuovo anno.
A presto!
—
Silvano
Ps: la volete sapere una cosa che fa un pò ridere??
Adesso che ho deciso di licenziarmi e lasciare il posto di lavoro mi hanno offerto anche l’aumento.
Cosa da non crederci.
@Silvano. Complimenti! Non c’è miglior soddosfazione di quando vedi riconosciuti e ricompesati i tuoi sforzi – anche se tardi. Quanto a me il 2011 è pienissimo di progetti, anche per il blog. Renderò presto partecipi anche i miei lettori :)
Bellissimo post complimenti!
Bacio
@Silvano:
Eddai, significa che male il lavoro non lo facevi :)
@Alfredo. Grazie per il commento e benvenuto.
Ciao Cecilia
ottimo post come sempre … e lo definirei un post “apri-occhi”.
Quando c’è coinvolgimento c’è tutto.
Grande Cecilia!!!!!!
Barbara Massini
@Barbara. Grazie Barbara :)
Ciao Cecilia,
voglio farti i complimenti per questo post, sei riuscita a fare centro, analizzando ed allo stesso tempo dando la soluzione ad un errore che tutti abbiamo commesso o ancora commettiamo.
A volte per la troppa voglia di inizare subito a vendere o promuovere un prodotto, senza fermarci a ragionare su come promuoverlo al meglio, entrando nella testa dell’internauta che visita la nostra pagina web.
Penso anche io che il modo migliore per vendere un prodotto sia quello di evidenziare tutti i benefici che possa generarne l’acquisto e non lo stato di necessita che ci porta a desiderarlo.
Ciao e buona giornata!
Mattia Papale.
@Mattia. Grazie per il tuo contributo :)
Ciao Cecilia,complimenti per gli articoli,sono di grande aiuto e utilità.
@Franco. Grazie :)
Ciao Cecilia. Ricordo ancora il tuo primo articolo :) non te la prendere se non ti ho dato fiducia da subito. Oggi, ti leggo sempre con piacere e curiosità perché la verità è questa: mi hai conquistato e adesso non posso farne a meno senza leggerti :)
Grazie, “ti auguro una splendida giornata”.
Corinne
Ciao Cecilia molto interssante, Grazie sei sempre così attiva che non so come tu faccia, anche se pure io sono al pc da stamane ora vado a riposare.
Cmq tutti i tuoi articoli li ho salvati e li leggerò tutti uno per uno e quello che dici in questo, che ho letto, è proprio così come dici tu, sei una psicologa-veggente del vendere, sai già cosa ti torna indietro. Complimenti e Grazie infinite di tutto.
Ciao Riccardo.
Ciao, Cecilia, sono iscritto alla tua lista da un pò e seguo i tuoi consigli perchè voglio imparare tutto quello che posso sul web marketing da tutte le persone serie e appassionate da questa affascinante materia.
Ho seguito diversi corsi a pagamento che mi hanno insegnato ad aprire un blog, gestirlo con wordpress, scrivere articoli, preparare videocorsi ed ebook, lavorare con le affiliazioni ecc…
Continuo a studiare, ma anche a fare esperienza con il mio blog e mettere in campo le migliori strategie di guadagno.
Voglio porti una domanda se posso:
Posti tanti articoli interessanti e coinvolgenti, che ti portano visibilità, ma come guadagni?
Sul web ci sono molte persone che propongono corsi per fare business che fanno pagare caro e salato ma in realtà ti danno solo delle indicazioni,non la certezza di guadagnare qualcosa di concreto.
Ti auguro buon business.
@Massimo. Ciao e grazie per il commento. Le modalità per monetizzare un sito sono diverse, dalla vendita e commerce di un proprio prodotto, alla promozione di prodotti altrui mediante campagne di marketing di affiliazione, all’uso di Adsense ecc. La scelta di una modalità piuttosto che un’altra dipende da quali sono i propri interessi, il tempo a disposizione, la nicchia di riferimento, gli obiettivi…Il percorso che io consiglio sempre di seguire è questo: valutare tutti i fattori di cui sopra, in particolar modo la nicchia cui rivolgersi. Verificare quali sono gli strumenti che si hanno a disposizione così da ottimizzarli al meglio. Quindi mantenersi focalizzati su un singolo obiettivo specifico. Il rischio delle infinite opportunità offerte dal web è proprio quello di disperdere energie alla ricerca del prossimo prodotto che promette di essere quello giusto. Non esiste il prodotto giusto. Esiste però la giusta predisposizione d’animo, che con un corso a noi congeniale, può aiutare concretamente a realizzare i propri progetti :)
Complimenti Cecilia, un post degno di una vera professionista!
;-)
Esprimere i benefici anziché le caratteristiche di un prodotto significa rivolgersi al lato emotivo del nostro interlocutore, conquistare la sua fiducia facendogli ripercorrere mentalmente la sua lista di necessità e di obiettivi.
Grazie per i preziosi spunti di riflessione, Cecilia.
Un caro saluto a tutti da
Ernesto Carlo di Benessere Libero
@Ernesto. Grazie a te :)
eccomi con commento, ti do ragione su tutti i fronti, salvo per il fatto che per esempio nel mio caso specifico, il sito che ho presentato, si tratta di gatti, esseri viventi e non di cose, e che è un campo molto delicato, specifico,dove devi combattere ora con la masa di svenditori che si sono scatenati e mi miliardi di siti e sitarelli, ma chi viene è interessanto o per lo meno ha nel cuore il gattone gigante buono lo desidera ma non puo’ anche per motivi economici, ecc ma potrei fare e lo voglio fare un discorso, del tipo, finalmente non dovrete rinunciare la gatto che è una vita che sognate perchè da ora in poi lo potrete pagare un pò per volta, sembra crutto ma serve una finanziaria, si, poi ora con la crisi assoutamente si e vedrò di fare sto discorso e molti di più comprerebbero,ma in campo allevamento dove sei anche e molto sotto gli occhi degli allevatori che sono belve, devi bilanciare le parole, altrimenti nel caso del Maine Cooon uno dovrebbe scrivere per esempio ” mai più gatti che ad un anno ammalano e muoiono a causa di metodi di allevamento sconsiderati e di allevatori o meglio pseudotali che pensano solo al ritorno economico e a vincere a tutti i costi, toccherei pesantemente gli interessi delle belve, li devo toccare ma come in politica almeno sul sito con tattica, a proposti di questa problematica reale e grave sbraito regolarmente e addito tutti coloro che, su una delle mie pagine di fb quella personale ma si sa che sono io veterinario allevatore, è mercato particolare, gli allevatori sanno tutto del Maine e nn devo essere io a dire loro nulla sulla patologia genetica e ttecniche varie ecc, con il cliente privato bisgna andarci piano, pare che gli resti in testa solo il concetto patologia cardiaca genetica e maine coon, se ne deve parlare al momento della vendita al momento giusto poi,con un accenno veloce studiare una formula per dale il giusto peso ma che non spaventi chi compra, non tanto per che sono 1200 euro di gatto, ma il lato affettivo, si soffre, e la gente non vuole soffrire,ecc, per questo sempre e solo sul questo tipo di sito in cui anche slogan troppo lubbicitario simili non andrebbero bene per niente invece forse qualche tecnica di pubblicità nn so si puo’ dire occulta? oppure subliminale? che faccia restare in mente te il tuo allevamento e il tuo sito, quella si che non ci sta male ma non so come si fa, proprio perchè appunto sono fioriti come le erbacce sta massa di scucciolatori che stano facendo danni alla razza e agli allevatori seri, deve trasparire primo il mio amore per i gatti che allevo che allevare e mare il gatti non fanno necessariamente rima nono anzi, e per questo ho provato a parlare io in prima persona al pubblico immaginario e a far parlare gli stessi gatti, do voce ai gatti, e cerco così di coinvolgere, e ho altre tecniche in mente, ma sempre nei limiti, ovvero che non si tratta di cellulari ma di gatti, per tutto il resto che puo’ essere venduto su un sito sono pienamente d’accordo, farò altri siti per altre mie attività e usero questa tecnica che dici tu sicuro, ma in fondo lo faccio già con i gatti conosco i potenziali clienti, e devo arrivare piano piano a dire tutto, coinvolgendoli il più possibile, anche mettendo storie di gatti che indirettamente arrivino a toccare argomenti altrimenti noiosi, per dire loro che comprare gatti senza pedegree da gente che fa solo commercio e poi vende gatti malati, racconterò la storia di una micia che è stata importata insieme con la sorella da non so che stato per essere venduta in un negozio, dove la sorella muore subito e la micia sola triste per tanto tempo ecc alla fine trova una famiglia che la ama, ma poi muore per una patologia genetica e tutta la sua famigia soffre e piange sia i ragazzi che i genitori ecc mi pare che renda meglio l’idea signori non comprate nei negozi ne da persone nn autorizzate, in pratica comprate in allevamento e serio, ho visto sempre tanti tanti montagne di siti di gatti, noiosi come ho detto sulla presentazione sito, sono solo album di foto con descrizione, per l’allevatore che compra va pure bene poche chiacchiere e vediamo che cosa hai, ma il privato si annoia, si stufa esce, in quel campo ora c’è tantissima concorenza e come dicevo a basso costo ma a zero qualità , uno deve fare qualcosa di diverso ma non deve superare certi limiti usando frasi propagandistiche o tipicamente pubblicitarie li stonerrbbero tanto, e mi sono incamminata ma se sul mio sito di accessori e giochi per gatti disegnati e realizzati da me, dovessi mettere uno chiamiamolo slogan sarebbe con la rete per balconi non starete più in ansia per il vostro amato micio, non ci sarà più rischio di correre dal veterinario sempre che si salvi e operarlo ecc na roba del genere, si, grazie perchè repetita juvant e io prendo appunti ciao buona giornata
Barbara
Brava Cecilia. I tuoi spunti sono sempre utili e ci fanno riflettere sul fatto che spesso ci concentriamo troppo sui nostri prodotti e le loro peculiarità trascurando i benefici per il cliente.
Io da un po’ ci sto provando in genere dico prima a chi i miei prodotti possono servire e le loro finalità . Poi descrivo le loro caratteristiche tecniche. Spesso utilizzo le foto. Qualche riscontro comunque comincia a tornare. Grazie del supporto continua così.ciao Riccardo
Ciao Riccardo. D’accordissimo, e trasmettere la differenza tra peculiarità e benefici è spesso la parte più difficile. A questo proposito, fammi sapere che ne pensi di questo video :)
Ciao, complimenti cecilia ti sto leggendo con Il blackberry sdraiato su un lettino in riva al mare.
Lo so che sto causando invidia a qualcuno ma e l`unico modo per ritagliarmi del tempo per leggere.
Confermo che come dici tu all`epoca del web2 n si deve lavorare e far coinvolgere lo stato emozionale anche on-line.
Buona continuazione
Marco
Ciao Cecilia,
non sono un esperto seo anzi sono orafo e quindi i miei problemi raddoppiano nell’interpretare le tecniche ma i tuoi consigli sempre chiari e comprensibili uniti al tuo corso di web marketing che ancora sto studiando per mancanza di tempo mi stanno semplificando i problemi che all’inizio sembravano insormontabili. Stavolta ti auguro io una splendida giornata!!!
Grande Orlando! Sono felice che la strada si stia pian piano definendo. E per eventuali dubbi o domande, sai che puoi contattarci via email in qualunque momento.
ciao Cecilia ma non rimuovi neanche i mex SPAM da questo blog ? intendo quelli palesemente scritti allo scopo… oppure pensi che tutto fà brodo ? anche questo è possibile :)
Sì sì sì.
Più che far vedere quanto siamo bravi noi,
si deve puntare su quanto la mia struttura turistica possa soddisfare ciò che LUI, LUI vuole così che egli si possa sentire all’interno di una vera communinity e, speriamo, invogliato a ritornarci.
Ad acquistare ancora quindi.
Ciaoooooo
Ciao Cecilia, è da un pò di tempo che ti seguo anche su youtube e devo dire che i tuoi utilissimi suggerimenti mi hanno portato a buone migliorie. Il mio settore è decisamente complesso , I FASHION BLOG E IL DESIGN MODA, quindi applico i consigli in base alle stranezze del mio settore, sapendo che la moda soddisfa esigenze di vanità, il mio sforzo piuttosto è di offrire qualcosa di diverso.
E PREMETTO CHE DEVO FARE ANCORA MOLTO LAVORO SUL SITO;) E SUI MIEI SOCIAL:) Ho notato comunque che molte persone aprono un sito o un blog senza nemmeno porsi la domanda sul cosa vogliono offrire e pretendono di avere un successo immediato saltando tutti i passaggi relativamente veloci che suggerisci tu nei tutorial. La questione è sapersi mettere non solo in gioco ma anche in discussione. Si ha come l’impressione che molti creino post, contenuti, prodotti o servizi solo per se stessi, e questo non ha proprio senso.
Credo che cercando lo scambio col potenziale cliente o lettore e la rsiposta alle sue domande, non solo soddisfiamo le sue esigenze, ma miglioriamo noi stessi e la nostra presenza sul web.trovando risposte illuminanti ed un rinnovato entusiasmo. Mi piacerebbe che qualche volta trattassi l’argomento dei blog di moda, sarei veramente curiosa di cosa ne pensi!
QUESTO è IL MIO BLOG:
THE FASHIONAMY-http://thefashionamy.blogspot.it/
Buon lavoro E GRAZIE PER LE ISPIRAZIONI!!!
Amanda
Ciao Amanda,
Concordo in pieno. La chiave sta nell’interazione con l’interlocutore a cui ti rivolgi, qualunque sia l’obiettivo del tuo sito. La stessa rete è costituita da interazioni, non rispettarle è come andare contro la natura stessa del web, con inevitabili conseguenze per le tue perfomance (visibili soprattutto nel lungo termine). Il tema della moda mi piace moltissimo!Scrivimi un’email a [email protected]
Sarò felice di dare un’occhiata al sito e darti qualche dritta che spero potrai trovare utile.