Come riuscire ad orientarsi quando ci troviamo di fronte a dozzine di formule di copywriting che promettono la ‘perfetta pagina di vendita’?
In fin dei conti ogni formula sembra avere alle spalle figure di navigata esperienza, ma come mai sono tutte così diverse? E in tutta questa diversità, qual’è lo stile che più ci rappresenta?
La prima cosa da comprendere è che il copywriting è molto più di una formula – è un esercizio costante tra comunicazione e persuasione.
Proprio come accadrebbe con la ricetta per una torta, diverse combinazioni daranno diversi risultati. La ricetta più giusta per il tuo business dipende dall’audience a cui ti rivolgi – dovrai testare più volte prima di capire quale ricetta è la migliore.
Ma qualunque sia la ricetta che scegli, la cosa più importante da ricordare sono gli ingredienti preliminari, quelli che servono per l’impasto e che non possono essere dimenticati per nessun motivo.
Vediamo allora quali sono gli ingredienti che – a prescindere dalla ricetta che sceglierai – non possono mancare nella tua pagina di vendita.
1. Comincia con una Headline che desti interesse
A SEOWebMarketing Strategico abbiamo più volte sottolineato l’importanza di riuscire a scrivere headline efficaci e il ruolo determinante che questo gioca nel far si che l’intera pagina venga letta.
Se la tua headline – singolo fattore più importante della tua copia di vendita – non colpisce, sarà difficile che il visitatore si aspetti molto dal resto, e la conseguenza sarà l’ abbandono immediato della pagina.
La tua headline deve sollevare il problema principale che il tuo visitatore ha in questo momento e far intravedere una soluzione interessante che scoprirà solo se continuerà a leggere.
Vuoi che questo succeda? Allora non ti resta che provare e testare.
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2. Usa paragrafi di apertura curiosi e inaspettati
Dato per assunto che la tua headline ha suscitato l’interesse nei lettori, è ora di convincerli ad impegnarsi nella lettura di ogni singola parola della tua copia di vendita.
Puoi fare questo sfruttando al meglio le frasi di apertura dei tuoi paragrafi iniziali per accogliere il lettore, stabilire la beasi di un rapporto e approfondire le promesse accennate sulla headline.
Questo è il momento e il luogo perfetto per entrare nel dettaglio di quello che i tuoi lettori andranno ad apprendere. E ciò che non devi dimenticare di sottolineare è che questa nuova conoscenza li porterà sempre più vicino ai risultati sperati. Pensa ai tuoi paragrafi di apertura come a dei veri e propri provocatori: hanno la funzione di rivelare al lettore quanto basta per fargli venire voglia di continuare a leggere.
Aiuta i visitatori a capire che sono arrivati sul posto giusto – e che ci sono un sacco di informazioni che li stanno aspettando più in basso nella pagina – vedrai che continueranno a leggere fino alla fine :)
3. Racconta quali sono le ragioni dietro l’offerta
E’ un dato di fatto: le storie (quelle sincere) emozionano. Se c’è una ragione precisa, un’ esperienza personale per cui hai deciso di proporre un certo prodotto o servizio, allora è il momento di raccontarla.
Una storia a lieto fine ti consentirà di parlare dei risultati che hai ottenuto e ti aiuterà a creare un legame più intimo con la tua audience.
4. Aggiungi dettagli che rinforzano la credibilità
Parlare di te e della tua esperienza è senza dubbio importante per rafforzare la fiducia da parte della tua audience.
Puoi fare questo in modi diversi: uno di questi è includere una sezione intitolata ‘Chi sono e perchè dovresti fidarti di me?’.
L’altro consiste nello sfruttare il racconto del punto 3 per parlare delle tue difficoltà, del modo in cui le hai affrontate e del risultato finale.
Puoi anche combinare i 2 approcci. Quello che non devi dimenticare però è che anche quando parli di te devi farlo in funzione dei tuoi lettori e dei loro bisogni.
Parla di te ma senza far scivolare in secondo piano il vero protagonista e giudice insindacabile della pagina: chi sta leggendo.
5. Non dimenticare sottotitoli e grassetti
Sottotitoli e grassetti lungo a copia svolgono 2 compiti principali per il tasso di conversione della pagina.
Prima di tutto aiutano il lettore a capire di che cosa si parla nella sezione che segue; di fatto svolgono la funzione di mini headline che guidano la lettura lungo l’intera copia.
Per ogni gruppo di paragrafi della tua copia di vendita chiediti: ‘perché qualcuno dovrebbe leggerli?‘ e traduci la risposta che ti viene in mente in un sottotitolo.
Per farti un’idea concreta, dai un’occhiata agli articoli o blog post di autori che ti piace leggere e fai attenzione al modo in cui distribuiscono le micro headline.
Il secondo ruolo svolto dai sottotitoli nel corso della pagina è quello di guidare l’occhio del visitatore verso le parti più interessanti del testo e convincere anche i lettori più rapidi e frettolosi a rallentare per non perdersi nulla.
6. Aggiungi Testimonial per ridurre dubbi e scetticismo
Sono in molti a vedere i testimonial come un’inopportuna manifestazione del proprio ego. Ma la maggior parte dei lettori non la pensa così!
Ciò che a loro interessa è infatti trovare una risposta ai propri problemi – più nello specifico, una valida soluzione – e eventuali controindicazioni o delusioni che potrebbero derivare dall’acquisto.
Di sicuro si chiederanno:
- Funzionerà per la mia situazione?
- Non sarà troppo difficile? Avrò tempo per questo?
- Che succede se non sono soddisfatto?
- Posso fidarmi di questa persona?
Il tuo compito è quello di anticipare queste preoccupazioni e le testimonianze di clienti esistenti sono un ottimo modo per farlo. L’esperienza di persone comuni è l’antidoto perfetto contro l’ansia pre acquisto :)
7. Fai un’offerta irrestistibile
Ricorda che stai vendendo molto più che un semplice prodotto o servizio: stai vendendo esperienza, soluzioni e risultati.
Spiega nel dettaglio ogni singolo benefico del tuo prodotto, sia da un punto di vista economico che emozionale. Indica con precisione ogni singola cosa che l’acquirente andrà a ricevere e indica il valore di ciascuna, così da aiutare il potenziale cliente a capire il valore complessivo di ciò che proponi, soprattutto al prezzo che stai offrendo.
Se riesci a comunicare al visitatore che quello che offri vale almeno 10 volte quello che chiedi, decidere di acquistare diventerà molto più semplice.
8. Garantisci una situazione a rischio Zero
Diciamocelo chiaro: a tutti sarò capitato almeno una volta di essersi presi una bella cantonata. Acquistiamo qualcosa che sembra davvero fare al caso nostro, ma poi ci rendiamo conto che avremmo fatto meglio a contare fino a 10 prima di dar vuoto al portafogli.
A nessuno piace essere preso in giro, ed è per questo che devi rassicurare i tuoi utenti e garantire loro che con te non corrono alcun rischio.
La parola da sola non basta, e ecco allora che entra in gioco la garanzia!
Si, ma non una garanzia qualsiasi…una garanzia spettacolare che non potrà lasciare adito a dubbi di sorta.
I tuoi concorrenti offrono una garanzia di 30 giorni? E tu offrila di 90!
Non la rendono troppo visibile per timore di un aumento dei rimborsi? Non farti bloccare da paure controproducenti! Pubblica ovunque la tua garanzia e vedrai che in un prodotto di qualità questo non solo non aumenterà i rimborsi, ma incrementerà anche nuove vendite.
Come già accennato all’inizio dell’articolo, ci sono decine e decine di formule di copywriting là fuori e tutte sono potenzialmente efficaci. Questa lista non vuole fornire una panoramica completa ed esaustiva sull’argomento, ma una cornice in cui collocare la tua copia di vendita per renderla più persuasiva.
Perché non mi lasci il tuo feedback?
Servirà a molti e potrà completare le idee proposte.
Scrivi un commento e fammi sapere quali sono i tuoi ingredienti per una lettera di vendita a prova di conversione :)
Cara Cecilia, grazie dei tuoi preziosi suggerimenti!
Cristina
@Cristina. Grazie per il commento Cristina :)
[…] Come riuscire ad orientarsi quando ci troviamo di fronte a dozzine di formule di copywriting che promettono la ‘perfetta pagina di vendita? In fin dei conti ogni formula sembra avere alle spalle figure di navigata esperienza, ma come mai sono tutte così diverse? E in tutta questa diversità, qual’è lo stile che più ci rappresenta? La prima cosa da comprendere è che il copywriting è molto più di una formula – è un esercizio costante tra comunicazione e persuasione. Leggi su: seowebmarketingstrategico.com […]
Ottimo articolo. Hai riassunto in poche righe una delle imprese più difficili del copywriting, scrivere una pagina di vendita.
Io aggiungerei l’invito all’azione come altro punto fondamentale.
@Gianni. Grazie per il commento Gianni. Assolutamente! La call to action è da sola una delle componenti principali di una copia di vendita e in generale di una landing page.
Bellissimo articolo Cecilia, per me al primo posto ci sta senza dubbio la capacità di prequalificare il cliente, quindi la headline scritta con criterio è la vera arma segreta di un buon copy, influisce sugli sviluppi di tutta l’attenzione e le azioni del visitatore…
naturalmente il resto degli elementi devono essere all’altezza del primo
Una buona headline per me deve incorporare all’interno il concetto del “what’s in for mee?.. se questo manca, manca totalmente il punto
a presto!
Valerio
@Valerio. Grazie :) Giusta osservazione: uno degli errori più comuni è proprio quello di descrivere le caratteristiche del prodotto mettendole in primo piano – sulla headline o nei paragrafi di apertura. Ma sono i benefici di cui un potenziale acquirente andrà a godere ad essere la cosa più importante. Anche se può sembrare contro intuitivo, le caratteristiche del prodotto o servizio possono anche slittare in secondo piano.
Ciao a tutti!
Purtroppo in questo periodo mi risulta difficile poter commentare e proseguire con lo studio di quanto la nostra dinamica Cecilia ci propone.
Tutto a causa della scarsa organizzazione della ditta dove lavoro, che all’ ultimo momento si sono messi a fare quello che si poteva prevedere di fare nel mese di agosto.
Ma va bene ugualmente, tanto io più di tanto qui non resterò.
Colgo l’occasione per fare a tutti i migliori auguri di Buone Feste e di un buon lavoro sul Web.
Saluto in un modo particolare Valerio, inseparabile compagno di commenti sul blog.
A prestissimo.
Non ho ancora avuto tempo di leggere l’articolo ma sono sicuro che sarà molto utile e che metterò in pratica i tuoi preziosi consigli :-)
@[email protected] ragazzi, non vedo l’ora di sapere che ne pensate!
ciao cecilia è da poco che frequento il tuo sito ed è davvero interessante!!complimenti
volevo chiederti se potresti chiarire meglio il concetto del “la call to action”!
ah buon natale a tutti voi!
@Tony. Ciao e benvenuto :) La call to action è quella parte della pagina web che invita il visitatore a compiere una determinata azione, come ad esempio l’acquisto di un prodotto, l’iscrizione ad una newsletter, il click ad un link.
I siti web di e-commerce o di altro tipo devono concentrarsi sull’azione che si vuole i clienti intraprendano una volta arrivati al sito, quella che nel marketing viene anche chiamata la risposta più desiderata.
Se un sito ci sono troppe ‘call to action’, l’utente arriva e non sa che fare. Questo perché nessuna di queste opzioni è preminente sulle altre. Ricorda che hai meno di 10 secondi per trattenere i clienti nella tua homepage prima che essi clicchino sul tasto ‘indietro’ e comincino a navigare sul sito successivo nella lista dei risultati della ricerca. Se in 10 secondi l’utente non capisce cosa fare sul tuo sito…lo lascia senza troppi complimenti.
Ciao questo link ha uno spazio in più:
Se non sai da dove cominciare non aspettare! Dai subito un’occhiata a questa lezione gratuita sul web marketing!
2. Usa paragrafi di apertura curiosi e inaspettati
@mastro. Grazie per avermi avvertito :)
ciao cecilia spero che le tue pratiche lezioni presto mi aiuteranno ad esaudire il mio sogno.
@Mario. Grazie per il commento Mario, lo spero anch’ io :)
Grazie mille, Cecilia! Ho già messo in pratica il consiglio sulle Headlines nel sito che ho fatto da poco e che cercherò di migliorare con i tuoi preziosi consigli! Colgo l’occasione per chiederti se Google Adsense funziona davvero secondo te e bisogna avere per forza un conto corrente come unica modalità di pagamento? Intanto grazie ancora e alla prossima!!!!!!!!!
@Ferdinando. Ciao e grazie per il commento. Non sono sicura di aver capito la domanda relativa alle modalità di pagamento. Adsense funziona in alcuni, meno in altri. Dipende dal tipo di attività che decidi di cominciare online e dai volumi di guadagni a cui sei interessato. Per approfondire dai un’occhiata qui http://www.google.com/support/forum/p/adsense?hl=it
Spero di esserti stata utile,
C.
mi sa che tu sei brava davvero!
@Carla. Grazie 1000 Carla :)
carissima cecilia.grazie mille per tutti i tuoi preziosissimi consigli. un abbraccio forte.
@Corinne. Grazie :)
Daccordo su tutta la linea, un gran bell’articolo, il copywriting è un mondo molto vasto ed avere delle linee guide di base non ha prezzo :)
@Marinella. Grazie!!
Complimenti Cecilia.
Hai scritto un post che sintetizza in modo chiaro ed inequivocabile l’arte del Copywriting e i passi fondamentali per catturare l’attenzione del lettore.
Ti seguo da un po’ e devo dire che mi piace molto il tuo modo di comunicare: semplice, chiaro ed efficace. Molto brava!!!
Un caro saluto.
Ernesto Carlo
@Ernesto. Grazie :)
Grazie e Complimenti Cecilia
solo un suggerimento/richiesta … potresti mettere sempre un file audio del tuo articolo alla fine pagina?
un salutone
ciao
@Ciro. Ci vorrebbe un sistema automatico che lo fa per me :)
Ciao Cecilia, volev chiederti una domenda in merito alla “garanzia”, mettiamo che un’acquirente compri il tuo corso, non conteto decide di farsi rimborsare. Il corso resta alla persona comunque e potrebbe decidere di fare copie su copie per darli agli amici, magari può decidere di venderlo lui stesso come prodotto personale. Ci si può difendere da questo?
Ciao Salvo. E’ decisamente un rischio. Per questo essere protetti da Copyright è sempre buona pratica. Resta il fatto che ci sarà sempre qualcuno che può approfittarne (pensa solo ai siti torrent che consentono di scaricare file gratuitamente) e l’unica arma di difesa in quel caso, è la consapevolezza che il valore che offri, e la tua relazione con chi ti segue, è molto più forte del furbo di turno, che magari guadagnerà qualcosa nell’immediato, ma nel lungo termine con un atteggiamento del genere, non andrà molto lontano.
Con tutto quello che si trova su internet Trasparenza e Onestà ormai sono i valori con cui puoi davvero distinguerti. E se non lavori secondo questi principi, i nodi non tarderanno a venire al pettine. Garantito! :)
Davvero un ottimo articolo, quello che suggerisco sempre ai miei clienti è di giustificare qualsiasi cosa si affermi sulla pagina di vendita, troppo spesso leggo “Offerta Valida Solo Per 2 Giorni” ma nessuna spiegazione del PERCHE’ dopo i due giorni l’offerta non dovrebbe essere più disponibile, stessa cosa per gli sconti e così via…
Bisogna sempre essere chiari e anticipare qualsiasi obiezione possa avere il cliente leggendo la pagina di vendita.
Buon Lavoro
W.B.P.L
Proprio quello che mi serviva per prendere spunto per il articolo su Guadagno online, sul mio blog :) Grazie mille Cecilia…
Ciao Cecilia volevo sapere se conosci un certo ” FRANK MERENDA”? Se si,cosa ne pensi del suo blog e del suo corso VV (Venditore Vincente) ?
Ciao Gino, l’ho sentito nominare, ma non lo seguo personalmente, qualunque giudizio al riguardo sarebbe arbitrario :)